Les Incoterms : un choix stratégique souvent sous-estimé

Dans de nombreux projets d’achat d’équipements, le choix de l’Incoterm est encore trop souvent abordé comme un simple détail logistique, parfois décidé rapidement ou par habitude. Pourtant, derrière ces quelques lettres se cachent des enjeux bien plus importants qu’il n’y paraît. Un Incoterm ne se limite pas à définir qui organise ou qui paie le transport : il structure la répartition des responsabilités, des risques et des coûts tout au long du projet.

Lorsqu’il est mal choisi, il peut fragiliser une opération pourtant techniquement maîtrisée, et exposer inutilement les différentes parties à des situations complexes, voire conflictuelles.

Ce que les Incoterms encadrent réellement

Les Incoterms définissent un cadre précis pour les échanges internationaux. Ils déterminent notamment le moment exact où les risques sont transférés du vendeur à l’acheteur, la prise en charge des formalités douanières, les obligations en matière d’assurance, ainsi que la gestion du transport principal et des opérations annexes.

En pratique, cela signifie qu’ils fixent la frontière entre ce qui est encore sous contrôle et ce qui ne l’est plus. Une frontière parfois mal comprise, mais dont les conséquences sont bien réelles en cas d’aléa logistique ou de retard.

Des points de vigilance fréquemment négligés

Un premier écueil courant consiste à considérer certains Incoterms comme universels ou adaptés à toutes les situations. Or, un Incoterm qui fonctionne parfaitement pour un flux standard peut s’avérer inadapté dès lors que l’on parle d’équipements techniques, de destinations spécifiques ou de contraintes de délai fortes. Le contexte du projet est toujours déterminant.

Par ailleurs, le transfert des risques n’est pas toujours intuitif. Il arrive que l’acheteur découvre que les risques ont été transférés bien avant la réception effective des équipements, parfois alors même qu’il ne maîtrise ni le transport, ni l’emballage, ni les conditions de manutention. Ce décalage est une source classique de litiges et d’incompréhensions.

Certains Incoterms donnent également une impression trompeuse de sécurité. Des formules perçues comme « confortables » peuvent masquer des coûts indirects, limiter la capacité d’intervention en cas de problème ou diluer les responsabilités entre plusieurs acteurs. La simplicité apparente ne garantit pas une meilleure protection. 

Enfin, le choix unilatéral d’un Incoterm, sans analyse partagée, conduit souvent à déplacer le risque plutôt qu’à le maîtriser. À moyen terme, cela peut fragiliser la relation commerciale et compliquer la gestion des imprévus.

L’importance d’un choix réfléchi et accompagné

Le bon Incoterm n’est ni celui qui transfère l’ensemble des contraintes à l’autre partie, ni celui qui protège excessivement un seul acteur. Il s’agit avant tout de trouver un équilibre cohérent avec la réalité opérationnelle du projet.

Un choix pertinent tient compte du niveau réel de maîtrise logistique, des spécificités techniques des équipements, des contraintes réglementaires et de la capacité à réagir efficacement en cas d’incident. C’est pour cette raison que ce choix mérite d’être discuté et, lorsque nécessaire, décidé avec l’appui d’un partenaire disposant d’une vision globale, à la fois technique et opérationnelle.

En conclusion 

Les Incoterms ne sont pas une simple formalité contractuelle. Ils constituent un véritable outil de pilotage du risque. Prendre le temps de les analyser et accepter un accompagnement sur ce sujet permet d’éviter des difficultés coûteuses, souvent évitables, et de sécuriser durablement les projets.